地推pos机销售话术技巧问答

由于淘宝网在官方论坛正式发出关于禁售POS机的通知，用实际行动配合了央行规定。公告为：为打击治理电信网络新型违法犯罪工作，中国人民银行近日发布《关于加强支付结算管理’防范电信网络新型违法犯罪有关事项的通知》，其中第三条第(十三)项规定：可单位和个人不得在网上买卖POS机(包括MPOS)、刷卡器等受理终端。”为配合此项行政管理要求，平台将对POS机整机类商品进行整顿，具体为：对淘宝平台POS机整机类商品进行禁售处理，“收银机、打印机、配件类商品不处理。”那么既然POS机不能网销了，地推pos机销售需要注意哪些？今天南京POS机安装公司小编和大家说说地推pos机销售都有哪些话术和技巧

地推pos机话术大全

问题一

顾客：你能便宜点吗？

一般顾客都是进门就问：“这个多少钱？”“1888。”“便宜点吧！”很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。

分析

首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。

应对

1、周期分解法

“小姐，这套产品卖720元，可以用一年，一天才花四元钱，很实惠了！”

“小姐，一个这么优惠的套餐加起来才380元，可以一次性满足你所有的需求，物有所值啊！

2、用“多”取代“少”

当顾客要求价格便宜的时候，不少导购会这样说“你少买件衣服就过来了。”其实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”，避免了痛苦，转移成了快乐。

问题二

顾客：我认识你们老板，便宜点，行吗？

分析

其实顾客说认识老板，她就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。

应对

我们可以这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸”，承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢！”就可以了。

问题三

顾客：老顾客也没有优惠吗？

分析

20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？”直接打击顾客对店面的好感。

应对

首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。

问题四

顾客：你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？

分析

第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到第二个问题我们要引导她。

应对

先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的？”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”导购即可讲一句“那太好了，正好了解一下。”直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。

问题五

顾客：我再看看吧。

应对

按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：

1、我们有，别人没有的东西；

2、我们能做，别人不愿意做的事情；

3、我们做的比别人更好的东西/事情；

4、我们的附加值。

问题六

顾客：你们质量会不会有问题？

分析

一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多美容院都会有……”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”不少导购就接不下去了。

应对

导购可以先问顾客：“小姐，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？”顾客一般会说：“有。”导购则可追问一句：“是什么产品啊？”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”

当顾客回答没有的时候，导购又该怎么办？这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“小姐，您真是太幸运了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。

最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”

问题七

顾客：与朋友讨论“你觉得如何？”

顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何？”这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。

分析

遇到这种问题，一些导购会直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上，也有的导购会夸赞顾客朋友的美貌与气质，进而让她认同产品。

应对

其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的，但不夸美貌与气质，而应这样说“小姐，您好有眼光，您看一下。”大多顾客的朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。

但有时候顾客的朋友也会说：“我没眼光。”这时导购就可以顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢？”以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。

问题八

顾客：我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧。

分析

一些导购可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。”公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

应对

把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：……（介绍赠品的优点、好处），让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。

开场话术一

刷卡机专员：先生/小姐，您好。经常使用信用卡吧

客户：是的。

刷卡机专员：是这样的，我们是做POS机的，现在搞优惠活动：只要您持信用卡客户，有一张信用卡，就可以免费申请一台秒到账的POS机，无冻结押金，只要激活刷卡满5100就可以送，安全稳定，有央行支付许可。

【点评】

业务代表在推销POS机时，可以针对目前的市场优惠活动设计开场白，从而吸引客户注意力，引发客户好奇心。

开场话术二

专员：先生/小姐，您好。您一直使用刷卡机吧，使用什么牌子的。

客户：其他牌子。

专员：我今天给您推荐的这个刷卡机，费率低优惠高，有积分提额比较快，真实商户，刷卡落地本地，是我们针对像您这类有卡一族的中高端客户精心策划的市场活动。只要您成功申办我们的机器，一年费用省下600多元，您觉得怎么样？

【点评】

业务代表在推销POS机时，不应当在一开始便询问客户是不是需要办理，避免类似问题使客户产生过大的心理压力，从而加速离开。我们应该提出能够吸引客户注意力，引发好奇心的问题，如：“您刷卡有享受优惠吗？”等问题。

销售人员自我行为练习

1、提前计划好每一天，精确地定下你要拜访的客户数量，你要去见的人的数量，以及你要实现的销售数量。

2、为家庭和和个人生活制定目标，列一张清单，写下要用挣得的钱想买和想办的10件东西或事情。

客户可能提出的5个异议

异议一：安全性问题

客户：POS机安全不安全？

专员：您很有安全意识！但是请您放心，我司POS机是国家有支付许可证的，安全稳定，更是设立了五重安全保障：银联认证、消费记录查询、24小时T+0秒到账、智能客服在线、盗刷安全保障。全方位的保证您用卡安全，提额放心。另外，我们有365天全年售后服务，以旧换新，免费更换机器，保障您的用卡安全。

异议二：费用问题

客户：有没有费用啊？

专员：机器成本价100元一台，刷卡5100就可以免费送，这样您的机器就是免费的，无月租费更是没有年费，刷卡费率按照国家统一费率，闪付只要0.38费率，我们可享受终身免年费，不错的选择。

异议三：方便性问题

客户：会不会不方便？

POS机专员：这一点请您放心，就和手机那么大，到哪里就可以使用到哪里，携带方便快捷，安全快捷，全球定位

异议四：额度问题

客户：您的能刷卡多少额度。

信用卡专员：我们POS机额度是根据您的实际情况进行综合评定。信用卡认证后，日刷卡30万秒到，单笔芯片卡秒到5万，磁条卡3万秒到，月不限刷卡额度，额度不够还可以再次申请，方便你的使用。

异议五：已经持有POS机的客户

客户：我已经有了其他POS机，不需要再办了！

POS机专员：您办了我们的POS机后可以把您你之前的POS机使用对比。而且多一台POS机也多一个方便，以备不时之需，周转资金比较方便！

17个常见问题及回答

1.客户：我能办POS机有什么用？

POS机专员：办理我们POS机可以提高你的信用卡优良记录，说明你的消费能力强，银行能够在你身上赚到钱，就会提高你的信用度，更会容易贷款给你，欠钱的时候刷卡少欠人情，有信用卡就要办理POS机，提高自己的信用度，及时还款，下次急用贷款的时候比较方便，关键在于您的经常使用，所以信用卡额度主要还是由您自己决定的，以您的条件我觉得你使用我们的POS机额度应该会比较高。

2.客户：有年费吗，怎么收的？

POS机专员：没有，只要刷满5100元，机器免费送你，机器成本100元也会免掉，也没有年费，也没有月租费，刷卡国家收手续费，也是银行收的。

3.客户：你们的费率怎么算的？

POS机专员：国内费率都一样，国家规定，这是国家银联制定的，我们费率闪付0.38费率，标准费率06秒到。

4.客户：你们的网点在哪，我刷卡不到账怎么找你？

POS机专员：机器背面就有客服热线，没有一笔不到账的，延迟也就有一会，碰到升级才会，有的时候银行系统也会升级，系统升级都是正常的，现在刷卡试试，都是秒到账的，安全支付通天下。

5.客户：活动明年还有吗？

POS机专员：这是商业机密，我也不知道，不过，现在我们机器免费送，我估计这个活动可能会继续。

6.客户：我就喜欢用XXPOS机，你们的有什么好处？

POS机专员：我也觉得XX好，他的直营搞得不错，不过，任何产品都各有优势，我觉得安全最重要，我们的银联认证，不管您刷卡每一笔我们都能够查询到、和各银行都有合作，非常详细，安全有保障。

7.客户：听说你们机器比较严格，风控比较严？

POS机专员：是的，避免有假卡伪卡，拒付问题，只要刷卡卡号一致就可以，我们银联安全认证，放心使用，现在就可以申请。

8.客户：你们POS机刷卡有积分吗？积分怎么换礼品的？

POS机专员：我们的POS机刷卡有积分，积分也是银行给的，交行周周刷使用的最多，使用我们的机器很多的

9.客户：你POS机刷卡可以贷款吗可以办理信用卡吗？

POS机专员：可以申请贷款申请信用卡，非常方便的，申请快捷。

10.客户：你们POS机到账快吗？

POS机专员：是的，365天秒到账，普通到账T+1隔天到，节假日不到账，闪付T+0秒到账，天天到账，不分节假日，这是银联规定，安全第一。

11.客户：pos机可以还款吗？

POS机专员：当然可以。可以养卡提额，设置好还款金额，每月自动还款，解决你的后顾之忧，平台付个手续费就可以，比起在外面养卡费用低，安全稳定。

12.客户：如何还款

POS机专员：

瑞卡贷支持主动还款和自动还款两种方式。

a.主动还款：点击“快速还款”选择一笔正在进行中的账单，点击“立即还款”按照提示完成还款操作。

b.自动还款：到期还款日当天，根据您设置的还款账户自动进行扣款，请确保还款期间绑定的作为还款用途的银行账户不会出现挂失、冻结、余额不足等问题，以便按期还款。

13.客户：你们pos机有什么突出的优势？

POS机专员：首先安全！有央行支付许可证，国家支持，每笔交易详细清单。

14.客户：万事达和银联卡有什么区别？都可以刷卡？

POS机专员：是的。只要有银联标都是可以用的，国货就选银联。

15.客户：你们POS机刷卡有优惠更多吗？

POS机专员：刷卡越多，享受费率越好，也更优惠，要不先申请一台

16.客户：你们POS机是一清机吗。

POS机专员：是的，一清机，银联通道。

17.客户：POS机太多了，都不愿意办。

POS机专员：是呀，一个客户有几台很正常。但我觉得办POS机就象买东西一样，一定要货比三家，哪台好用、哪台给客户的回馈多就用哪台。定位本地，我们的机器有保障，用的更安全；还有丰富的市场活动。其实一个会理财的客户肯定会喜欢我们的POS机的，这个你懂的。

1、POS机回访话术技巧

1，针对不同品牌的POS机说不同的品牌

您好、我是某某POS机的售后服务人员。请问您XXX-吗?您是不是有一台POS机小票名字是XXXX吗?

2，现在机器在使用过程中有什么问题没有?

(有问题的话记下)没有问题的话，给客户说一些刷卡的注意事项。

3.POS刷卡小票一定要保留半年以上。刷卡不要连续刷大额，信用卡刷的时候要有零有整。

结束语：如果后期有任何问题可以跟我们联系，这个是我们公司的售后电话你可以记一下。

2、一般客户有的问题

①到帐慢：这个与发卡行的到帐时间有关，可以换张银行卡

②限额：信用卡都限额，可能是你刷卡不当，银行这边给你限额了，POS机是不会限额的。

③没打印纸：打印纸你可以到就近的科技市场或者卖打印机的地方都能找到，或者我们这边给你快递，邮费你们出。质量比别人买的好

3、销售话语

1，我们公司现在有其他品牌的POS机要不要了解一下(前提是自己得了解公司POS机的品牌，费率，和价格和一些优势的地方，你们这个机子怎么样?)

答：我们的是-XX的pos机。

2，用你们的机子安全吗?

答：某某POS机是在银行方面交了数额巨大的风险保证金，这样首先保证后台是绝对没有问题的。还有就是每个经销商以及代理商都交了风险保证金，在销售方面没有任何的安全隐患，至于机子本身不是是二清机。而是一清机不经过四方的私人账户。所以您放心使用。

3，什么是二清机?

答：二清，就是指二次清算。一般由银联，银行，或者支付公司直接对商户的机子属于一清，钱直接到商户账户。二清是指有POS机的商户，再申请增机，卖给你，你的钱由一清的商户再给你做一次清算。二清的机子有风险。通俗点讲就是POS机的帐先清算到一个代理公帐上，然后再由第三方公司做第二次清算处理到个人帐号上去。

4，怎么辨别是不是一清机呢?

答：一般二清pos机是你刷卡后由个人先垫付资金给你，资金不安全。一般有正规支付牌照的第三方支付公司都是一清机pos机。看有没有独立后台。以及到账时间，一清机是不经过第四方的个人账户。

二清机是经过第四方的个人账户，对资金有隐患。打个比方如果我每天刷的钱都经过你的账户，你说我担心吗?不定哪天消失了。我找谁!还有独立后台以及挂靠后台，独立后台是机子总部任何你的机子的时候给你专门的一个查询管理虚拟的网络平台，挂靠后台一般都是几个自己何用一个后台总部是不认可的。打个比如，比如产权房以及小产权虽然都是房，但是那个住的踏实。我想你该明白，辩证是不是一清机主要是后台。